产业园区精准招商之“以商招商”
随着我国各地产业园区建设的星罗棋布，各种同质化产业园区多如过河鲫鱼，招商引资成为园区面临的重大问题。没有优质企业的支持，园区的发展将失去动力，没有潜在的优质项目储备，园区将失去发展潜力。“以商招商”靠其创新的招商理念，价值越来越突出。那么“以商招商”是什么样的招商方式呢？各省市政府、产业园区纷纷效法。如何实现区域或产业园区的“以商招商”？
一、什么是以商招商？
“以商招商”的本质是营商环境的竞争。良好的商业环境将在企业之间留下良好的声誉。企业往往对产业园区的良好声誉具有更强的可信度和影响力。通过企业家之间的口碑，其宣传效果远远优于招商人员的解释。“以商招商”的核心是“筑巢引凤，内配外引”，通过培育园区现有企业，创造良好的商业环境，建立声誉，挖掘现有企业上下游、配套及相关项目企业，或利用现有企业商业渠道、网络资源，通过现有企业声誉宣传招商。
二、构建“以商”为基础，营造良好的营商环境
“以商招商”首先需要建立一个良好的“商业”基础，创造一个良好的商业环境。这就要求政府和园区建立长期的企业服务机制，为企业创造稳定的投资和发展环境。”物业管理、企业服务、政策环境”、“产业集群”也成为拉动区域商业环境的四驾马车。
1、物业管理：产业园区物业管理涉及通信网络、水、电、清洁、安全等事项，应有专业的控制流程、标准化的管理体系、数字管理平台和应急处置措施。做好物业管理，让企业无忧无虑，专注于业务发展。
2、企业服务:企业入驻时，园区要给予足够的重视，提供硬件保障和税收优惠，积极帮助解决困难，建立“亲”商“清”的园企关系。在当前的数字经济时代，政府和园区可以借助数字管理平台从市场拓展、金融服务、政策惠及企业、研发创新、资质认定、政策申报、办公效率等方面帮助企业管理。做好企业服务，使企业经营一路顺畅，帮助企业提高经济效益。
3、政策环境：事实上，政府和园区将出台许多激励政策，以吸引优质企业入驻，确保区域企业不搬迁。这些政策涉及土地、税收、人才、金融、研发、市场等方面，但由于宣传渠道单一，许多企业“不知道、不理解、不会用”。此时，政府和园区应在数字管理平台的帮助下，首次推动对这些政策的解释，使企业能够充分享受政府和园区给予的红利。
4、产业集群：建设产业集群，具有产业集群效应的环境更容易吸引企业。企业可以与同一行业的大型企业形成联盟，交流行业经验，积极促进企业的发展。聚集在一定区域的大量中小企业，可以进一步加深区域生产的分工与合作。在这个集群中的发展不仅可以分享分工细化带来的高效率，还可以大大降低企业间频繁交易造成的交通成本，因为空间的临近性。此外，方便的供应商与当地大学、科研机构和孵化器的合作，以及对高素质学生资源的投资，都将给企业带来巨大的优势。
三、依托“以商”载体，开展以商招商工作
1、培育企业，建设“以商”载体
所谓“以商”载体，是指企业，尤其是在行业内具有一定影响力的企业。区域或园区可以培养具有发展潜力或发展壮大的企业，通过聘请专家指导、提供项目低息贷款或帮助寻找销售渠道等一系列扶持政策，首先使其越来越强大，在行业内形成规模影响力，使其成为“商业”载体，传播园区真正受益的过程。
2、调动企业积极性，打响园区口碑
要充分调动园区培育企业等企业传播口碑、吸引招商的积极性，让先受益的企业宣传园区的口碑。除了因产业集聚而降低成本、提高效率的内在动力外，企业还可以通过更直接的奖励措施进行外部激励。企业在进行口碑传播和招商引资时，要以情感招商引资、诚信商、巧打情感牌，以商会、协会、同学会、老乡会、战友会为媒体载体，让园区口碑传播到十、十，扩大招商引资效果。
3、扩大产业链，扩大产业集群效应
随着以商招商和产业链招商，利用企业产业链的上下游投资。由于行业和产品的相关性，企业很有可能吸引投资。相反，企业来了也很难生存。特别是地区或园区引进或培育了龙头企业。龙头企业在上游环节有长期合作的原材料和核心部件供应商，在下游环节有高度依赖龙头企业的配套服务提供商和耗材制造商。凭借领先企业强大的供应链协调能力，可以在产业园区快速形成产业链，推动上下游企业集聚，扩大领先企业自身的企业优势和生产规模，实现扩大产业链布局、扩大产业集群效应的效果。
区域或产业园区可以利用产业数字管理平台，分析产业链上下游关系，绘制全面的产业招商图，基于大数据企业信息数据库，实时掌握和监控产业链上下游企业、相关服务企业投资趋势和企业扩张、搬迁趋势，锁定目标企业，获得高质量的投资目标。
目前，产业园区已成为区域经济增长的助推器，也是区域经济集群化、产业化的主要载体。对产业园区而言，招商是兴衰的关键，优质企业的落户是推动工业园区发展的核心。
产业园区如何精准招商？
一、精准招商的主要途径
(一)环境投资
这是目前投资方式的最高境界。如果把行业比作舞台，把企业(项目)比作演员，把园区比作剧场，三者中哪一个更重要？不管演员有多好，如果没有舞台，没有人认识他；有演员，有舞台，但没有剧场，最多只是送戏下乡或慰问。可以看出，剧场是三者中最重要的。为什么歌手们想到维也纳音乐协会的金色大厅不惜一切代价表演，因为它是世界著名的音乐厅之一。很多人在那里一炮打响，一举成名。同样，如果园区培育出良好的创新生态系统，企业的整个生命周期都能得到呵护，企业就愿意落户。这就是为什么世界500强、中国100强、中国50强民营企业更愿意在一线城市定居的原因。位于一线城市以外的园区，凭借自身的理念和优势，也能创造出类似一线城市的配套环境，这样的例子太多了。
(二)产业链招商
首先要规划好产业链，然后按照规划准确招商，而不是踩西瓜皮——滑到哪里。产业链主要从主导产业开始。
要素一：培养适合产业链生存和发展的宜人环境，吸引人才和企业集聚；
要素二：打造研究、生产、服务、学习、企业一体化联盟，为产业链的可持续发展提供完善的产业生态系统；
要素三：为产业链的持续延伸和扩张提供全力支持，特别是政策资源，为各类资源提供重点保障。
(三)基金招商
基金招商是当今精准招商最活跃的方式。所谓的基金招商是指政府产业指导基金（母基金）投资和启动，吸收中央企业、国有企业和其他社会资本的参与，利用市场化资本运营，利用基金的魅力吸引高质量的项目在当地定居。基金招商的最新尝试是对赌招商。从实践来看，虽然不是百战百胜，但应该说成功人士多，失败者少。在上海、深圳、重庆、威海等地都有成功的实践。特别是威海高新区，利用赌博投资，成功引进世界500强惠普，建设1000亿激光打印产业集群，用区领导的话说，“引进龙头企业，培育产业，形成产业集群，建设激光打印机世界产能第一，技术水平第一，实现高质量发展”。
(四)规划招商
为什么北上广深发展得好，首先要做好规划。俗话说，山有多高，水有多长，即山的高度可以决定水的长度。从喜马拉雅山流下的雪流经黄河或长江，最终汇入大海；你听说过哪个无名高地流下的山泉水能有这么长的蜿蜒气势？答案是否定的。因此，准确的招商是制定计划，设定目标，然后倒置行动计划和目标节点，最后用任务强迫行动，将压力变成动力，最终实现目标。
二、精准招商的主要思路
(一)如何找到项目
首先，从你身边寻找项目。园区内现有企业，只要经营正常，就有增资扩产的需求（俗称技术改革），这是刚性需求。因此，首先要从周围开始寻找项目；其次是企业的供应链。我们应该尽最大努力动员企业将供应链转化为产业链，这将产生大量的新项目。
其次，从规划中寻找项目。我们应该密切关注国家的主要政策。每年都有大量的重大项目部署在城市的战略规划和行动计划中，机会总是留给有准备的人。不怕没有机会，害怕机会不理解，错过机会。
(二)如何谈项目
企业家或项目投资者都是成功人士，他们非常重视时间的概念。这些人的心态是：时间就是金钱，效率就是生命。和他们谈项目，如果不遵守双方约定的时间，很可能是“见面后不再见”。与此同时，他们对效率的要求也很高。双方见面前，应做好充分准备。谁参加会谈，谁主谈，谈什么，怎么谈，底线是什么，都要精心安排和准备。会谈人员要全程投入，避免中途“换马”。一般来说，企业家最关心的问题包括但不限于以下内容：一是项目审批服务问题；二是产业生态问题；三是园区基础设施配套问题；四是市场环境问题；五是政策环境问题；六是资源保障问题；七是生活环境问题；八是交通保障问题。
一切都是预先建立起来的，没有事先就被抛弃了。只有把每一次项目谈判都当成一次新的挂印，互相尊重，展示自己，才能赢得每一场战斗，收获满满。努力在新一轮精准招商中创造新的“杀手锏”，致力于科技招商、服务、环境、智慧，值得学习。